por Toño Mendoza

Comenzar su estrategia de marketing y ventas con una base sólida es más simple decirlo que hacerlo. Las estrategias de mercadeo para progresar las ventas son importantes, mas sin el tipo correcto de planificación de energía y ventas detrás de esto, no habrá ningún fruto.

1. Definición de su perfil de comprador ideal

Perseguir clientes del servicio potenciales improductivos es una de las cosas más lentas e improductivas que su fuerza de ventas puede hacer. Esos clientes del servicio potenciales jamás adquirirán nada de su compañía, sin importar un mínimo cuán habilidosamente los cuide.

Para ser efectivo cuando comercializa su negocio, su representante de ventas necesita tener un buen perfil del género de cliente que interacciona más con frecuencia con su empresa: el perfil de comprador ideal.

Esto verdaderamente solo existe en el ambiente B2B, ya que B2C debería saltar directamente al desarrollo de su persona de comprador, o un resumen concreto de las personas con las que desean trabajar.

Al crear su perfil de comprador ideal, piense en todas las peculiaridades de sus clientes que las hacen adecuadas para usted.

¿Que patrones ves? Asegúrese de tomar en consideración aspectos como la ubicación, la demografía, la industria, el recuento de empleados, los ingresos y más.

Esto no quiere decir que nunca tendrá un cliente del servicio que se ajuste fuera de estos parámetros de alta calidad.

Solo significa que el tiempo de su equipo de ventas se emplea mejor enfocándose en aquellos que tienen más probabilidades de convertirse en clientes.

Hay tres pasos clave para crear un perfil de comprador sólido.

Primero, debe convenir de qué se trata su empresa y en qué quiere concentrarse en vender. ¿Hay un servicio o bien producto central que desee resaltar, tal vez una opción enormemente rentable o bien particularmente triunfante?

Seguidamente, haga una lista de sus clientes existentes que ya están usando este producto o bien servicio. ¿Qué patrones surgen sobre el género de compañías y personas con las que trabajas? ¿Cómo era el ciclo de compra?

En tercer lugar, escriba una lista de las características que hacen que este perfil ideal de comprador sea un ajuste sólido. Hallarás que cada categoría puede tener múltiples opciones. Por ejemplo, las compañías que tienen entre cien y quinientos empleados podrían ser su mejor opción, mas la segunda opción mejor podría ser 1000 o bien más. No significa que sean una mala opción si no caen en la categoría 100-500; solo significa que deseamos priorizarlos sobre otros.

dos. Saber cuándo alguien está involucrado con su empresa

Otro ejemplo de estrategia de ventas es saber en qué momento un prospecto está "levantando la mano" o sencillamente llenando un formulario o visitando algunas páginas por curiosidad.

Por servirnos de un ejemplo, alguien que abre un mensaje de mail o bien completa un formulario no muestra signos de "alto compromiso".

Por otra parte, alguien que completa múltiples formularios, hace click mediante múltiples mails y / o bien visita páginas esenciales de su lugar (como páginas de precios y peculiaridades) varias veces señala que esta persona es un aspirante altamente calificado en mercadotecnia (MQL).

Estos factores serán diferentes para cada empresa.

Desea hacer un mejor empleo del tiempo de su equipo de ventas pasándoles estos MQLs en lugar de sencillamente mandar cada prospecto (sin importar un mínimo qué tan calificado esté) al equipo de ventas.

Cuando envía demasiados (no calificados) al equipo de ventas, puede hacer que sean menos productivos, no más rentables.

Asimismo se expone a afectar la moral, en tanto que los agentes de ventas probablemente deberán charlar con más personas para obtener una venta.

La clave para una buena estrategia de leads calificados es delimitar el umbral donde un lead se convierte en un MQL (lead calificado de marketing).

Esto, asimismo, va a ser diferente para cada empresa.

3. Edificando un programa de automatización de marketing a la medida en torno a sus MQLs

Otro reto común de marketing es cómo pasar a alguien de la etapa de concienciación a la etapa de consideración en el embudo de ventas.

Una buena forma de mantenerlos interesados ​​y prosperar para convertirse en un usuario satisfecho es enviándoles contenido adaptado sobre soluciones específicas, especialmente el contenido que se apodera de sus puntos enclenques, al mismo tiempo que mandamos el liderazgo a su equipo de ventas.

4. Redacción y preparación de una estrategia de ventas on-line.

Creo que de los mejores lugares para iniciar un plan de estrategia de ventas es entender cómo se pone en contacto con las personas convenientes con su equipo de ventas primeramente. Hacemos esto en Web Canopy Studio mediante la definición de un puntaje de plomo. Un puntaje de plomo es el umbral que define en el momento en que un contacto en nuestro CRM se transforma en un MQL (o un candidato calificado de marketing). Este sistema le permitirá identificar a quienes tienen un alto compromiso con su empresa en comparación con alguien que podría estar al principio del viaje del comprador. Para iniciar con el puntaje inicial, primero debe decidir el perfil de comprador ideal de su empresa. Si aplica un puntaje a todos los rasgos que conforman su cliente del servicio ideal, va a poder decir que cuando alguien precisa un puntaje de veinticinco o bien 30 está listo para ser enviado a las ventas.

Lo siguiente que haría sería configurar un sistema para cuando los clientes potenciales pasen del marketing a las ventas. De esta manera, su equipo de ventas está llamando apropiadamente y mandando un mail a las personas convenientes, en vez de arruinar todas sus MQL con comentarios de ventas desapacibles. No queremos que alguien entre al embudo de ventas solo para que se apague inmediatamente.

Por ejemplo, una excelente estrategia de ventas sería cuando alguien se transforma en un MQL, pídale a su vendedor que le envíe un e-mail. Esto no debe ser un mensaje exageradamente detallado. En verdad, estará bien con solo una introducción veloz por e-mail para que sus MQL se conecten con una persona real en vez de solo con el equipo de marketing. Lo siguiente que debe hacer el equipo de ventas es conectarse con ellos en LinkedIn y, finalmente, procurar establecer una llamada telefónica. Siéntase libre de separarlos como desee. Nos gusta probar muchos modelos diferentes con diferentes clientes del servicio.

Desde este momento, nuestra estrategia competitiva es enviar un correo electrónico a alguien de inmediato seguido de una llamada al día después. Este proceso de ventas es una plantilla que hemos implementado y que puede usar para su producto o bien servicio.

Asimismo somos grandes entusiastas del vídeo acá en Web Canopy Studio y creo que el día de hoy nada habla más fuerte que la personalización. Si verdaderamente me tomo el tiempo y hago un video adaptado, esto va a significar mucho para un prospecto potencial. Ese video dice que verdaderamente te estás tomando tiempo de tu día, aun si son dos minutos, para hacer esa personalización y añadir un toque que es único para mí.

Por poner un ejemplo, si voy a aproximarme a como posible cliente, voy a ir a su sitio web y utilizaré la extensión Vidyard (en Chrome). Con esta herramienta, tendré mi cara en tu sitio web a fin de que sepas que es un video personal para ti. Durante este video grabaré una introducción rápida sobre mí y luego charlaré sobre ciertas cosas que estamos apreciando en su sitio, incluidas sugerencias de ciertas formas en las que podríamos asistir. Este es un enfoque singularmente efectivo para nosotros en el campo del marketing.

cinco. LA ÚLTIMA ESTRATEGIA DE VENTAS B2B

La mejor estrategia B2B empezará con la identificación del género de cliente que se ajustará al perfil de comprador Antonio Mendoza ideal de su empresa. Pregúntate a ti, ¿Quiénes son las personas más convenientes con las que deseamos trabajar?

Vas a hacer esto con los mismos ejercicios que mentamos en Lead Scoring. Una de las primeras cosas que desea iniciar es identificar quiénes son los objetivos adecuados para su negocio. Por servirnos de un ejemplo, sabe que sus clientes actuales en general ofrecen entre 5 y 10 millones de dólares en ingresos, tienen un tamaño de empresa de aproximadamente 10 a 15 personas y todos trabajan en San Francisco, N. York o bien Miami. Sabiendo que esos son identificadores realmente excelentes que sus clientes actuales tienen en común, puede empezar a identificar nuevos clientes potenciales que asimismo compartan estos rasgos.

Usted sabe si alguien cumple con esas características demográficas, que probablemente sean un ajuste ideal para su negocio. Desde acá, incluso puede comenzar a reducir los criterios todavía más. Tomemos la industria "por ejemplo. Si trabaja exclusivamente en la industria automotriz, desea dirigirse a personas que cumplan con los criterios específicos de trabajar en la industria automotriz ". Puede hacerlo mediante puntaje de punta añadiendo puntos a sus contactos actuales que se encuentran en la industria automotriz.

Empiece a dar valor a quienes cumplan con ese criterio y luego elimine los puntos para las personas que no cumplan con ese criterio.

seis. Ejemplos de una estrategia competitiva de ventas.

El ingrediente más importante de una estrategia de ventas competitiva se centra eminentemente en el cliente del servicio. Es crucial comenzar a construir su relación y descubrir genuinamente de qué forma sus servicios y ofertas pueden asistirlos a resolver su problema. De esta forma, sus interacciones son francas y y su usuario pueden medrar juntos. Al igual que una versión de prueba gratis, puede ofrecer productos o bien servicios pequeños para conseguir un cliente potencial en la puerta y puede comenzar a construir una relación de confianza. Esto quiere decir que conforme su cliente del servicio tenga éxito, se espera que produzca mayores oportunidades para su negocio en el futuro.

Otro ejemplo de estrategia de ventas genérica, que le resultará beneficioso, es dejar de atacar a las personas con correo electrónico por medio de LinkedIn. No hay nada más desapacible que comenzar sesión en un perfil de redes sociales y ver que tus mensajes están repletos de spam de personas que te dicen cómo desean ayudarte a resolver inconvenientes.

Cuanto más personalizado sea el alcance, mejor. LinkedIn puede ser una herramienta increíble, pero hay formas más inteligentes de utilizarla que el correo no deseado de las personas. En su sitio, podemos utilizar LinkedIn para conectar con prospectos y conseguir una idea de quiénes son y cuáles son sus intereses. Toda esta información puede ser muy útil en una llamada de ventas y le ofrece una enorme ventaja en lugar de ponerse a ciegas.

Puede usar estas estrategias en diversos puntos del ciclo de ventas para encontrar lo que marcha mejor. Cada vez que prueba una nueva estrategia, puede medir su tasa de conversión y ajustarlo conforme sea preciso.

siete. vender utilizando planes de negocios modernos

Este caso de estrategia de ventas consiste en actualizar su plan de negocios con un proceso de plan de comercialización moderno y realista. El primer sitio que puede ver es en nuestro sitio, tenemos una plantilla de estrategia de marketing que le dará mucha información para iniciar. Diseñamos la manera de captar los clientes del servicio potenciales para que su equipo de ventas pueda alimentarlos. Ahora, evidentemente, los planes de negocios son considerablemente más amplios que su estrategia de comercialización. Sin embargo, este es seguramente uno de los componentes más importantes para un plan de negocios. Entonces, si está buscando una manera fácil de empezar, consulte nuestra plantilla de estrategia de marketing. Evidentemente, es gratis y viene con grandes recursos.

ocho. ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO INTERNO

Hay una contestación simple a esta pregunta y esa respuesta es Procurar todo. Esto es debido a que bastantes personas están tan apabulladas con todas y cada una las distintas ocasiones de crecimiento interno que no hacen nada.

Empiece por probar algo de cada categoría en la que pueda meditar, porque la estrategia que marcha para una compañía no va a funcionar para todos los otros.

Esto significa que precisa probar el vídeo, el e-mail, procurar hacer citas para hablar directamente con la gente, probar los flujos de clientes del servicio potenciales en su página de comienzo dirigida a la generación de clientes del servicio potenciales o quizá añadirlos a su blog para animar a las personas a acudir a conferencias y acontecimientos. . Si pasa un mes probando todas y cada una estas estrategias, comenzará a ver qué es lo que marcha. Desde allá, puede hacer más de lo que semeja provechoso y detener cualquier estrategia que pueda llevarle a perder tiempo y dinero.

Si eres nuevo en la idea de las estrategias de desarrollo interno, la forma más fácil de comenzar es crear diferentes tipos de contenido, como un ebook o algún género de guía descargable. Estas guías, así como un video o quizás un podcast, pueden ser excelentes recursos para agregar en su sitio web o redes sociales. Recuerde que este contenido va a vivir como una herramienta en su arsenal de contenido por siempre y debe intentar producir videos y guías que sean siempre y en toda circunstancia verdes. Esto va a ser útil en 6 meses cuando no sepa qué debe fomentar. Solo mire cara atrás a algunos de sus mejores contenidos de rendimiento de los últimos meses y encuentre una forma de reusarlos.