por Antonio Mendoza

Un dolor común de las nuevas empresas tras un primer incremento emocionante de los primeros usuarios es una meseta larga y frustrante de desarrollo lento, donde semeja que nada de lo que haga va a hacer que su negocio sea rentable. Demasiados empresarios no saben qué hacer ahora, lo que representa en gran medida el 50 por ciento de las nuevas empresas que fracasan en los primeros cinco años, según Gallup.

Algunos cometen grandes fallos, como el hecho de que Webvan se expande demasiado veloz con una gran infraestructura y, al intentar hacer crecer el negocio con un margen negativo, bajo el presunto equivocado de que ganar clientes del servicio es más importante que obtener una ganancia. Otros lo hacen demasiado poco, asumiendo que el efecto viral y el boca a boca pronto van a entrar en acción, y las ventas medrarán de forma exponencial.

En todo caso, no es ameno quedarse atascado en esta etapa, combatir por hacer la nómina y tratar con acreedores intranquilices y también inversionistas infelices. Primero debe sentirse consolado por el hecho de que no está solo y, lo que es más esencial, debe incorporar un plan de marketing y desarrollo activo para incluir las siguientes iniciativas:

Incremento de la visibilidad y alianzas estratégicas. Es fácil preocuparse tanto por el manejo de la implementación del negocio que se olvida de mantener e acrecentar sus interacciones en las redes sociales, los esfuerzos de optimización del motor de búsqueda y destacar las opiniones positivas de los clientes en su sitio web. Incorporar de manera continua nuevos socios de marketing y distribución.

El desarrollo real siempre requiere marketing real. El boca a boca y las redes sociales pueden asistirle a comenzar, pero en estos días no hay sustituto para las promociones singulares, los seminarios web, la presencia en ferias comerciales y la participación activa de los tomadores de resoluciones. No hay una palanca mágica para el desarrollo, por lo que se requieren varias iniciativas, con métricas para valorar el valor devuelto.

Solicite a cada empleado que se centre en las ventas. Esto comienza con múltiples mensajes desde la parte superior de que el crecimiento es ahora la máxima prioridad para el trabajo y la clave para la supervivencia. Recompense abiertamente a los empleados que hacen un esmero adicional, defienden los inconvenientes de reducción de costos y mejoran el proceso de ventas. Pídales a todos que sean defensores del negocio para sus amigos y conexiones.

Optimice personalmente cada transacción de flujo de efectivo. Resista la tentación de delegar resoluciones contables, bajo el supuesto de que los ingresos recibidos quitan la presión. Ahora es el instante de aprovechar los descuentos por volumen y los planes de pago aplazado. Muchos empresarios olvidan que la fase de desarrollo puede ser su mayor apretón de efectivo.

Acrecentar la cañería y la tasa de conversión. Ahora es el instante de formalizar los esfuerzos de generación de leads y también comenzar sacrificios para aumentar al máximo la tasa de conversión al cierre de ventas. El desarrollo real requiere formas nuevas y también renovadoras de localizar clientes, como la publicidad a la vieja y las explotes de e-mail. Acortar el ciclo de cierre para medrar más veloz.

Introducir la automatización consistente con las tasas de crecimiento. Los procesos manuales y las personas son siempre y en todo momento las más caras de escalar, por Enlace Efectivo lo que cada proceso precisa métricas para determinar cuándo es apropiada la automatización. Ciertas nuevas empresas contratan a más personas para retrasar la automatización, o bien gastan dinero en nuevas herramientas para el futuro. Las dos son estrategias para el fracaso empresarial.

Presentar nuevos productos y mejoras cada mes. Una de sus mejores fuentes de desarrollo son los clientes existentes, que siempre y en toda circunstancia están buscando más ocasiones para adquirir y nuevas ofertas. Aproveche las debilidades de los contendientes que puede llenar con una mínima inversión nueva. Escuche activamente los comentarios de los clientes, y no sea un pony de un solo truco.

Entrar violentamente en nuevos mercados y canales de venta. Si su mercado local no le da el crecimiento que aguardaba, puede ser el momento de apresurar su expansión a nuevas ciudades esenciales u ocasiones de exportación. Si su sitio web no está produciendo el desarrollo que precisa, expanda a Amazon y otros canales. El desarrollo requiere innovación de mercado así como producto.